Melchioni sceglie la Francia, con nuove strutture, competenze e una precisa strategia mirata all’espansione oltre i confini nazionali, con nuovi brand e con la promozione della propria attività di demand creation, punto focale della rinnovata offerta.
Abbiamo incontrato Christian Berquier, Regional Sales Manager di Melchioni, che ci ha spiegato l’ambizioso progetto in atto.
- Come mai avete deciso di aprire un ufficio in Francia?
Per noi non si tratta della prima esperienza nel territorio francese, abbiamo tre persone attive sin dal 2004, presenza creata a suo tempo su richiesta di alcuni nostri fornitori (principalmente ELNA). Il business fin qui è sempre stato particolarmente focalizzato sul mercato automotive e su clienti TIER1, con questa attività abbiamo in pratica creato la ELNA automotive, sviluppando ottime conoscenze in questo settore.
A settembre 2015, Silicon Labs ha siglato un contratto di distribuzione con Melchioni, e, trattandosi di un fornitore leader nel car radio, ha subito valutato con noi la possibilità di includere il mercato francese nel contratto. Da questa interessante opportunità è poi breve il passo per allargare la fascia di prodotti, includendo diversi altri brand. Da tre iniziali fornitori si è quindi passati oltre 82 case che ci hanno permesso di ampliare notevolmente l’offerta sul mercato francese, molti di questi fornitori attratti dalla particolare attitudine di Melchioni a fare Demand Creation. - Come pensate di strutturare la vostra presenza in questo mercato?
Si tratta di un investimento importante per l’azienda. Abbiamo messo insieme una squadra di venditori con elevata esperienza, supportati e segnalati da Silicon Labs. Si tratta di cinque Senior Account Sales, due Senior FAE, due Customer Service. Tutti professionisti che hanno una grande conoscenza del mercato grazie a un’esperienza maturata mediamente in più di vent’anni.
Per quello che concerne la logistica, non pensiamo al momento di spostarla in Francia, oggi si consegna in tutta Europa in poche ore, ed è, fra l’altro, un’esperienza che già abbiamo fatto sia in Francia che in Spagna (e in altre nazioni europee) negli ultimi quindici anni senza alcun problema. - Quali i vostri obbiettivi in termini di fatturato?
Semplice e ambizioso: 20 milioni in 2 anni, diventare il primo distributore locale in Francia e la Demand Creation sarà
il nostro punto di forza, ci sentiamo particolarmente specializzati sotto questo aspetto. - Quali le possibili insidie di questo progetto?
Non vedo particolari insidie, penso che per i clienti l’arrivo di un nuovo fornitore possa essere una altrettanto nuova opportunità. Dovremo darci da fare ma semplicemente perché la partenza richiede sempre uno sforzo particolare. - Quali le prossime mosse?
Stiamo valutando attentamente la possibilità di aprire in Spagna e in Canada, si tratta di progetti in fase embrionale, per cui non possiamo dire molto. Di sicuro seguirà il modello francese, traendo spunto da questa ultima esperienza.
