Non ci sono alternative: o la distribuzione si struttura in maniera diversa, cambiando il tipo di modello cui riferirsi, o rischia un forte ridimensionamento.
“Come distributori occorre prendere coscienza di un modello di business che sta cambiando dal punto di vista della redditività generale. L’aspetto più evidente è la forte riduzione delle marginalità, fenomeno già visibile 30 anni fa. Dobbiamo essere in grado di comprendere quale sia il nostro ruolo affrontandolo anche in maniera sinergica, mettendo da parte una volta tanto le rivalità, cercando di capire insieme dove vogliamo andare, trovando idee in grado di creare valore aggiunto, come Associazione (Assodel) e come mission aziendale“.
L’analisi di Pino Cosenza, Managing Director Rutronik Italia è chiara: l’ha tratteggiata in occasione dell’incontro associativo di maggio in Assodel, rivolto esclusivamente alla distribuzione elettronica, nella cui occasione si è parlato del ruolo del distributore in un mercato in forte cambiamento.
L’abbiamo così incontrato per comprendere meglio scenari e prospettive.
Che cosa sta accadendo nel mondo della distribuzione elettronica?
L’elemento fondamentale è il drastico mutamento di atteggiamento dei maggiori produttori statunitensi di semiconduttori nei confronti della distribuzione. Hanno deciso, infatti, di indirizzare in maniera decisa il canale distributivo prevalentemente sui due maggiori distributori americani oltre ad adattare un modello di business e di marginalità verso questi in maniera completamente diversa rispetto al passato.
Mi spiego meglio: nel passato era possibile avere un ritorno dell’investimento sull’attività di demand creation, attraverso una marginalità adeguata del fatturato generato. Oggi, questa marginalità è ridimensionata; di fatto, non viene più riconosciuto il ruolo del distributore.
Quali sono i motivi da cui scaturisce questa decisione?
Questi costruttori, che peraltro detengono il 60-70% del mercato, non hanno più ritenuto congruo il valore generato della demand creation dei distributori, rispetto al margine che veniva a loro assegnato.
Hanno quindi dimezzato o ridotto drasticamente i margini della distribuzione, investendo questa risorsa economica direttamente sul campo per fare essi stessi demand creation, assumendo e formando personale dedicato.
Il produttore intende quindi saltare parzialmente la distribuzione, utilizzandola per fini di puro fulfilment logistico e con margini decisamente ridotti.
Come deve evolvere la distribuzione specializzata per non essere schiacciata da questo modello di business?
Innanzitutto essere consapevoli di correre un rischio enorme. Se il produttore non dà valore aggiunto al distributore a questo punto tanto vale che utilizzi un canale come Amazon o Alibaba.
Naturalmente, è un’esasperazione di un concetto, ma dà l’idea di quanto potrebbe avvenire.
Il distributore specializzato non scomparirà perché ha una sua posizione importante nell’ambito dell’elettronica.
Ci sono produttori nel mondo che valorizzano il canale distributivo e lo utilizzano per creare valore aggiunto.
La prospettiva nel futuro passa attraverso la selezione intelligente dei produttori che si vanno a rappresentare.
È un passaggio obbligato perché altrimenti è alto il rischio di investire energie e risorse nei confronti di costruttori che non riconoscono il distributore come partner.
Il valore della conoscenza e dell’assistenza mirata che può offrire la distribuzione specializzata possono aiutare a cambiare questo scenario?
Questa dovrebbe essere la missione del distributore: un’entità capace di offrire benefici al cliente facendo logistica, supportare il cliente in maniera flessibile e mirata con un piano di consegne modulato nel tempo e svolgere una sapiente promozione tecnica, grazie alla competenza.
Ma tutto questo si rivela inutile nel momento stesso in cui il produttore decide di non affidarsi al distributore, muovendosi invece in parallelo, con i rischi conseguenti per il distributore di non riuscire a competere e di non avere più la sua funzione naturale di service provider.
Posto questo scenario, quale ruolo deve svolgere Assodel per tutelare i propri membri?
Deve essere il collettore delle esigenze della distribuzione, raccogliendone le necessità e formulare una soluzione in modo condiviso.
La gestione del settore passa attraverso l’identificazione del ruolo strategico che deve avere il distributore nella supply chain, invitando quindi tutti gli associati a identificare tutti i cambiamenti strutturali per il corretto futuro posizionamento della propria azienda.
