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In qualità di nuovo Director of Technical Marketing, William Caruso è stato chiamato a implementare gli sviluppi del segmento legato al marketing tecnico di EBV Elektronik in tutta la regione EMEA (Europe, Middle East & Africa), facendo direttamente riferimento a Thomas Staudinger, VP Vertical Segments & Technical Marketing del distributore tedesco.

In occasione di Embedded World 2016, abbiamo approfondito con Caruso, proveniente dalle “file” italiane di EBV Elektronik, qualche aspetto del nuovo incarico e della situazione della distribuzione elettronica in Europa.

Quali sono i suoi principali obiettivi, nel ruolo appena assunto?

Prima di rispondere a questa domanda, è importante capire come funziona il processo di creazione delle attività di marketing tra EBV e i nostri fornitori. I produttori tipicamente ci propongono campagne di marketing a livello centrale, sulla base di scelte guidate dallo sviluppo di nuovi prodotti e trend di mercato, che vengono da noi valutate, per poi decidere quali implementare. Successivamente il team del Technical Marketing cerca di coinvolgere il dipartimento delle vendite fornendo tutti quegli strumenti di marketing necessari per fare l’adeguata attività promozionale presso i nostri clienti. Quest’ultimo passaggio non sempre ha successo, principalmente per due motivi: in primo luogo ogni mercato locale ha necessità ed esigenze diverse che non sempre sono in linea con quanto definito centralmente; in secondo luogo, questo processo di marketing è pilotato dalle esigenze dei fornitori e non da quelle del mercato, dei nostri clienti e delle vendite.

Dobbiamo quindi cambiare il modus operandi verso un modello di marketing che considera il mercato locale, e di conseguenza le vendite, come punto focale. Questo aspetto spinge fortemente l’attività di EBV, che da sempre cerca di innovare processi e approcci al mercato, per raggiungere questo obiettivo. In sintesi, dobbiamo “pensare localmente e agire globalmente”. Con l’inizio del nostro nuovo anno fiscale, ovvero da luglio 2016, insieme al team del Technical Marketing inizieremo a vistare i singoli uffici vendite e i clienti per comprendere meglio le richieste dei singoli mercati locali. Successivamente coinvolgeremo i nostri fornitori per decidere quali campagne di marketing implementare in questi singoli segmenti, per dare un reale supporto alle vendite. La missione dunque è molto chiara, ovvero supportare meglio le vendite.

Questo comporta notevoli cambiamenti. Come reagisce la struttura?

Molto bene, la creatività e la capacità di trovare soluzioni tipicamente della cultura italiana si sposano alla perfezione con la capacità organizzativa e di raggiungimento degli obiettivi dei tedeschi. Questo nuovo modello di marketing porterà benefici a tutti: il Technical Marketing assumerà un ruolo strategico di supporto alle vendite, che diventeranno il driver fondamentale delle nostre attività di marketing, e i fornitori raggiungeranno i propri obiettivi in maniera più efficiente.

Pensando al mercato italiano, quali sono i driver di crescita del momento?

Sicuramente il mercato italiano oggi richiede prodotti e soluzioni per l’Internet of Things, ed è quello che emerge anche nel contesto di Embedded World 2016.

La carriera di William Caruso

Il nuovo Director Technical Marketing EMEA è entrato in EBV Italia in qualità di Altera Field Application Engineer nell’aprile del 2002, ed è stato in seguito Altera Technical Sales Engineer, da gennaio 2007. Nel 2008 è divenuto Regional Sales Manager della filiale EBV di Milano e, nel 2012, ha assunto il ruolo di General Sales Manager for South West Italy.

La formazione di Caruso inizia con un diploma di perito elettrotecnico, cui ha fatto seguito la laura in Fisica all’Università di Torino, e un Executive MBA al MIP del Politecnico di Milano.